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Tunnel de conversion – 4 choses essentielles à savoir pour la mettre en place.

Vous voulez développer vos ventes sur les réseaux sociaux et être efficace en terme de conversion ? Le tunnel de conversion est votre meilleur allié.

En effet, plus qu’une ligne toute tracée menant à la vente ou à la souscription, le tunnel de conversion est avant tout un révélateur du parcours d’achat et des habitudes de vos visiteurs.

Le Tunnel de conversion … C’est quoi ?

Le tunnel de conversion ou entonnoir (funnel en anglais) correspond au parcours effectué par un internaute pour arriver sur un site Internet, depuis une publicité ou une recherche par exemple, jusqu’à la vente.

La métaphore du “tunnel” traduit l’idée que les visiteurs sont conduits d’un point A à un point B avec, à chaque étape, une diminution des possibilités de navigation.

Notons que, plus la navigation dans le funnel sera avancée, moins les internautes seront nombreux et que tous ne convertiront pas en fin de parcours.

Ainsi, la physionomie d’un tunnel de vente dépendra avant tout de vos objectifs. Et ils peuvent être multiples :

  • Vente d’un produit ou d’un service,
  • Demande de devis,
  • Inscription à une newsletter,
  • Téléchargement d’un livre blanc,

Tunnel de conversion selon votre secteur : BtoB ou BtoC

Si l’entonnoir se prête autant au BtoB qu’au BtoC, sa physionomie sera très différente selon que vous vous adressez à des professionnels ou au grand public.

  • Le tunnel sera généralement plus court et plus simple à appréhender en BtoC puisque l’achat ou la souscription sera souvent réalisée dans une optique “plaisir” ou subjective.
  • À contrario, une conversion en BtoB répondra davantage à une démarche pragmatique et business.

Tunnel de Conversion (Funnel) … Quelles étapes ?

Il est certain que pour chaque secteur stratégie, il existe un tunnel de conversion différent. Mais, il est possible d’élaborer une première ossature commune à bon nombre d’entreprises et bâtie sur quatre étapes clés.

Gardez néanmoins à l’esprit que, suivant son niveau de maturité vis-à-vis de votre business, un internaute pourra très bien sauter une ou plusieurs étapes.

Par exemple, il pourra directement procéder à un achat sans passer par une phase de collecte d’information car il est déjà familiarisé avec votre marque et ses produits.

1. Attirer l’internaute

Pour cette première étape, il s’agit avant tout de répondre aux questions que se posent vos visiteurs, de les éduquer.

A vous de proposer dès la page d’accueil un contenu qui expose clairement les problématiques auxquelles votre produit ou votre service répond.

2. Transformer l’internaute en prospect

Cette seconde étape est celle de la mise en confiance. En effet, lors de cette étape, votre objectif est à la fois simple et très complexe : obtenir les coordonnées de vos visiteurs pour ensuite entretenir le contact ou personnaliser leur expérience.

C’est ce que l’on appelle le lead nurturing.

Une piste privilégiée pour constituer votre base de données est la mise à disposition gratuite de ressources à la valeur ajoutée supérieure à ce qui existe déjà chez la concurrence :

  • Newsletter de curation ou d’astuces hebdomadaire,
  • Étude tirée de votre expérience secteur et compilée dans un livre blanc,
  • Outil ou application gratuite,
  • Version d’essai de votre service,
  • Livre Blanc

3. Convertir le prospect en client

Cette troisième étape est décisive.

Alors que votre prospect sillonne le web à la recherche de l’offre la plus avantageuse et adaptée à ses besoins, à vous de faire la différence par rapport aux propositions de vos concurrents.

Pour cela :

  • Simplifiez autant que possible le tunnel de vente,
  • Supprimez au maximum les points de friction,
  • Diminuez la durée du parcours de navigation.

4. Fidéliser : de client à ambassadeur

Vous pensiez que la conversion constituait l’étape ultime de votre funnel ? Détrompez-vous.

Un nouveau travail de fidélisation de vos clients commence avec, en ligne de mire, deux enjeux principaux :

  • Amener vos clients à passer de nouveau commande dans le futur. Bonne nouvelle : il est beaucoup plus simple de convertir un client ayant déjà effectué un achat sur votre site qu’un prospect. Intéressant non ?
  • Les inciter à déposer un avis sur vos produits ou services s’ils sont satisfaits. Ces recommandations vous seront d’une grande aide pour convertir vos prospects en nouveaux clients. Et la boucle est bouclée !

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