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Comment déployer une bonne stratégie de conversion ?

Le tunnel de conversion, plus communément connu sous le terme Funnel par les spécialistes du Marketing, peut être considéré comme un outil de conversion de prospects en clients. Mais le mettre en place n’est pas une chose aisée !

En effet, le Marketing digital n’est pas un effet de mode, mais avant tout un ensemble de stratégies. Et une bonne stratégie doit contribuer à informer, mais surtout à convertir.

Et l’un des meilleurs techniques reste le tunnel de conversion (Funnel). Cela consiste un peu comme à la Ikea, de faire passer le visiteur lamba par un tunnel de conversion (Funnel), qui devra lui proposer une expérience qui permettra à l’internaute de cliquer et de finaliser toutes les étapes du Funnel.

Mais parfois, même avec le respect de certaines étapes, il reste dur de bien avoir le résultat escompté derrière un tunnel de conversion. Voici donc quelques règles à respecter.

1. Clarifier l’offre

En effet, votre offre devra toujours être clarifiée. Cela vous semblera certes basiques, mais votre offre doit être claire afin d’attirer la bonne cible.

Amazon par exemple propose avec Prime, un programme avec des avantages pour ses clients les plus fidèles (livraison plus rapide, accès à plus de produits du catalogue…).

Définir votre offre, c’est également savoir créer des offres spécifiques ou ce que l’on appelle des temps forts. Comme par exemple l’organisation de ventes privées uniquement pour les membres avant le lancement des offres de Noël pour le grand public.

2. Définir les objectifs pour le tunnel de conversion

Ces objectifs doivent être clairs, et aussi mesurables. Sans objectif final, impossible d’établir un parcours dans son intégralité, du point d’entrée au message de remerciement post conversion.

A vous de définir l’objectif principal du tunnel d’achat sur lequel vous travaillez pour pouvoir ensuite le décomposer en différentes étapes.

3. Les personas, c’est bien. Le mindset, c’est mieux.

En effet, plus que de réaliser le profil d’un ou plusieurs prospects type pour votre entreprise (personas), il s’agit de la notion de concept de mindset, et dont l’objectif est d’avoir une connaissance fine de “l’état d’esprit” de vos visiteurs à chaque étape du funnel.

4. Déployer une vraie stratégie de contenu pour booster le tunnel de conversion

En effet, sans contenu adapté, votre stratégie n’est rien.

Proposer des ressources qui apportent des solutions concrètes aux problèmes de vos visiteurs permet de :

  • Renforcer l’image de marque de votre entreprise,
  • Vous positionner comme leader dans votre industrie et donc comme référent,
  • Vous constituer une base de données grâce aux contenus proposés en téléchargement (webinars, ebooks, vidéos…),
  • Clarifier les besoins des internautes.

L’industrie du voyage, par exemple, affectionne particulièrement les contenus dits inspirationnels.

Il peut ainsi s’agir de propositions d’itinéraires par destination, d’idées de destinations par thème ou de conseils sur la meilleure période pour partir.

D’ailleurs, 40% des pages vues sur les sites de séjour sur-mesure correspondent désormais à des contenus inspirationnels.

5. Peaufiner l’expérience utilisateur

Vous pouvez avoir l’offre la plus attrayante et les contenus les plus intéressants du marché, vos efforts seront un coup d’épée dans l’eau si l’expérience proposée sur votre site ne répond pas aux attentes de vos visiteurs.

Voici quelques points de friction UX à lever en priorité :

  • Inscription : simplifiez la procédure de création de compte,
  • Checkout : réduisez drastiquement le nombre d’étapes,
  • CTA.
  • Navigation : Déployez un menu structuré reprenant les grandes catégories présentes sur votre site,
  • Fiches produits : soignez le texte des descriptions, les visuels, les CTA et limitez les éléments pouvant déconcentrer,
  • Formulaires : allez strictement à l’essentiel !
  • Mobile : 39 secondes suffisent à l’utilisateur pour quitter une page sur mobile. Penser son site mobile first n’est plus une option (voir aussi notre article sur l’optimisation de la conversion sur mobile),
  • Expérience : activez la suggestion de produits similaires à chaque étape du parcours ainsi que la possibilité de créer et partager facilement des wishlists pour le retail.

6. Tester

Votre tunnel de conversion est prêt, vos contenus en ligne et l’expérience utilisateur mûrement réfléchis.

Mais pourquoi vous arrêter en si bon chemin alors que vous pouvez décupler le potentiel de votre entonnoir ?

Suivez de prêt le trafic de votre site Internet, le taux de rebond, le taux de clic, la durée des sessions, les conversions et abandons à chaque étape du tunnel afin de détecter d’éventuels points de friction que vous n’auriez pas anticipés.

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